コラム

 公開日: 2016-03-02 

ライフサイクルに合った売り方

スポーツ用品業界も、かつては人のうらやむほど好調な時期がありました。
時代は移り変わり、もはやその元気はありません。

ビジネスは、時代の変化に対応することが大切です。

そこで、念のために、スポーツ用品業界の市場の変化を確認しておきましょう。

実は、市場にはライフサイクルがあります。
これは、①導入期、②成長期、③成熟期、④斜陽期、⑤安定期という順に
移っていきます。

スポーツ用品の導入期は、1950年代です。
野球を中心にして、市場が出来ていきます。

成長期は、それからしばらく経った1970年代から1980年代です。
高度成長の波に乗り、スキー・ゴルフ・テニスなどのレジャー型スポーツが
ブームになり、一気に市場が膨らみました。

飛ぶように商品が売れたのはこの頃です。
大型のロードサイドショップもこの頃に出現して、流通構造を変えていきました。

成熟期は1980年代後半から1990年代前半になります。
スポーツショップの多店舗化や新規出店が進み、店舗が増加していきます。

そして、1990年代後半は、バブルがはじけて一気にスポーツ用品市場が
しぼんでいくことになります。

いわゆる斜陽期に入っていくのです。
特にスキー用品の急激な落ち込みが、業界に大打撃を与えます。
スポーツショップが、次々と消えていきます。

2000年に入っても、しばらくはその傾向が続きましたが、
最近ようやく市場も落ち着きを取り戻したようです。

つまり、現在は「安定期」に入っています。
スポーツ小売業全体の売上が、少しずつ伸びるようになりました。

しかし、「安定期」に入っても、中小小売店の売上は相変わらず
減り続けています。

この売上低下の原因はたくさんありますが、「市場のライフサイクル」が、
今どこにあるかということを分かっていないことも原因の一つです。

つまり、スポーツ用品市場が「安定期」に入ったのですから、
お店も「安定期」にふさわしい売り方をする必要があります。

この「安定期」の売り方とはどんなものでしょう。

その答えは、マーケティングにあります。

成長期や成熟期には、「マスマーケティング」の手法がとられます。
チラシや広告で、より多くのお客様に訴え、一挙に取り込もうとする手法です。

ところが、「安定期」には、そんな手法は通用しません。
この時期は、「スモールビジネスマーケティング」の手法をとるのがいいのです。

要するに、お客様とのコミュニケーションを大切にして、
「丁寧な関係作り」をします。

クチコミも活用します。
そのための便利なツールとして、ブログ、ホームページ、ソーシャルネットワークなど、
インターネットが大きな力になってくれます。

その一方で、アナログ的な活動、例えばお客様への手紙とか、
ニュースレターなどの手法を用いるのも必要です。

要は、お客様一人ひとりの顔を見ながら商売をすることが求められます。
これが、ライフサイクルに合った売り方なのです。

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