コラム

 公開日: 2016-03-22 

売上の公式

あなたは売上の公式をご存知でしょうか。
「売上=客数×客単価」という公式です。

この公式によれば、売上を上げる為には三つの方法があるということが分かります。

一つは「客数」を増やすこと、
もう一つは「客単価」を上げること、
三つ目は「両方」同時に達成する、という方法です。

そこで、この「客単価」と「客数」をあげる方法について、簡単にご説明しましょう。

まず、「客単価」です。
この客単価をあげる方法はいろいろあります。

たとえば、
①定価で売る。
②高い商品を売る。
③関連商品を売る。
④まとめ買いをさせる。
⑤ついで買いをさせる。
です。

そのためには、
「どんな品揃えをするか」「どんな価格にするか」「どんな魅せ方をするか」
などということを考えなければなりません。

つまり、客単価を上げようとすれば、
商品政策、価格政策、店内プロモーションという要素がからんできます。

これにはすごく知恵を必要とします。
読みも必要です。費用もかかります。

失敗することもあります。
ですから、客単価を上げるのは、それほど簡単ではありません。

それでは、もう一方の「客数」を上げる方法にはどんなものがあるでしょう。

これには、たとえば
①お客様の名前を呼ぶ。
②お客様の購入履歴を頭に入れる。
③お客様にお礼やお祝いのハガキを出す。
④定期的にニュースレターを出す。
⑤毎日ブログを書く。
などといったことがあります。

お分かりのように、客数を増やすということは、あなたやお店のファンを増やすということに他なりません。
そのためには、少し手間隙がかかります。

しかし、実は、こちらの方が売上を上げるには近道ですし、それほど費用もかかりません。
なぜなら、客数を増やすには、お客様とのコミュニケーションがあれば良いだけだからです。

かならずしも商品や洗練された売場が必要なわけではありません。
あなたの人柄や、商いへの熱い心、お客様を大切にする気持ちがあればそれで十分です。

ですから、私は客単価を上げる方法よりは、客数を上げる方法を研究されることをお勧めします。

ところで、この公式で使われている「客」は「新規」のお客様でしょうか、それとも「既存」のお客様でしょうか。

「客数」を上げるというと、「新規」のお客様を獲得することと考えがちです。
もちろん、いつも新しいお客様を増やす努力は必要です。

でも、それよりも「既存」のお客様とのコミュニケーションを深めることの方が客数の増加につながります。
なぜなら、現在のお客様ならば、より深く知り合うのに新規のお客様ほど時間がかからないからです。

そのお客様との距離が近くなれば、今以上に何回もお店に来てくれるようになり、周りの人にもお店を宣伝してくれます。
このような善い循環が、お客様の数を増やしてくれるのです。

「売上の公式」は、数学の公式のように正解を導き出すものではありません。
試行錯誤を重ねながら、効果の精度を高めていきましょう。

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